但是瑜伽馆的生意不好做，劣势也很明显。首先，瑜伽馆这个行业性质注定了不用会员卡就很难锁住客，但是会员卡现在很不好做，顾客听到立刻就会很反感；其次，很多瑜伽馆只会卖课，不会经营管理。顾客办了卡坚持不了，瑜伽馆只会不停强调练瑜伽有多好，那顾客办了一张卡就不会办第二张，等于一揽子生意，而没有回头客的实体店，是很难持续盈利的。

我的学员小宁就正面临着这样的难题。小宁不久之前开了家瑜伽馆，她本身有高级瑜伽教练证书，馆内的老师也都是按照比较专业的标准来找的，所以整体而言瑜伽馆的质量是没问题的。但是小宁不会营销，瑜伽馆新店开业做了几个优惠活动，反映平平，后续更是几乎没人进店。

小宁很着急，开瑜伽馆的资金也是她辛苦攒了很久，还找亲戚朋友借了钱的。所以她找到我，希望我帮忙出一个营销方案，帮助她扭亏为盈。

第一招，包装鱼饵产品：引流顾客进店‍

要做鱼饵，首先要知道鱼池在哪里。其实瑜伽馆的目标客户还是很清晰的，消费水平比较高、经济条件较好、比较注重个人生活的女性。

找到鱼池后，我们就要包装相应的鱼饵产品。我为小宁的瑜伽馆设计了一款鱼饵产品—价值在2000米左右的瑜伽体验课，一共15节。

之所以是体验课，是因为我们要充分考虑到有对这个行业感兴趣的新客户，可能对瑜伽课程还不太清楚。那我们的体验课就是你自由选择种类，有流瑜伽、热瑜伽、普拉提、空中瑜伽等等。你可以每次都体验不同的课，也可以一直学同一个种类，学满15节课，相当于是一个阶段。

现在，我们的活动就是这些课程全部都是免费，但是有限制名额，只有前100名是免费的。对于有想要练瑜伽的顾客来说，这样的免费课程肯定会非常踊跃参与，这一批顾客也是最有可能转化的潜在客户。当然，毕竟是免费的课程，肯定会有单纯只是为了占便宜的人去上课，那么我们就要想办法，排除这一部分的无效顾客来挤占资源。

第二招，巧妙利润布局：促进客户裂变‍

前100名是免费的，但是为了考虑瑜伽馆的教练们也要提前备课，并且也要准备相应的一些设备，所以我们要收取300米的押金。

这300米，只要你能坚持上完15节课，就马上退还给你。如果你缺课，那这300米就会按相应的比例扣除，缺课7次及以上就不会退还了。

看见免费课程进来询问的人有几千人，但有很多人一听到要交300米押金就不来了。其实，这一部分顾客就可以被定性为无效客户，就算你花精力去维护去引导，也不会有什么成效。因为这批客户只要没有优惠，就不会愿意付费。

那么剩余的400名客户愿意付费，我们就能收款12万米。但是我们前面说好，前100名免费，那后来的客户怎么办呢？

很简单。我们对100名之后的客户承诺，只要他们能带来1名新客户参与我们的体验课，那么就同样可以享受免费体验课程的福利。通过这种方式，我们迅速促进了客户裂变。需要注意的是，很多实体店经营者习惯用拉人进群的方式来进行裂变，并且通常要求一个顾客拉5个新客户

实际上，对于很多顾客来说这都是很有难度的。人们不会愿意浪费社交在微小的利益上，所以裂变不在于数量，而在于质量。再多的无效客户，都比不上一个能确定消费的有效客户。

第三招，赠送会员卡：阶梯式稳固消费习惯‍

前面我们有说到过，会员卡虽然比较容易锁客，但是却很难成交。究其根本，是因为客户对于一次性付费较多而感到反感。

所以，我让小宁直接把会员卡送给了客户。所有能够坚持上完15节课的客户，都能免费获得一张会员卡。

会员卡可以用来充值，也可以用来积分。充值金额限制为500米，充值后即可获得一套价值299米的瑜伽服，一个价值99米的瑜伽球，并且赠送价值500米的私教课抵扣券，并且这500米也可以抵消课时费。

而积分，则是一节课积分10分。积分到50分则获赠瑜伽球衣一个，积分到100分获得瑜伽服一套，积分越多，赠礼越多，最多可获赠年卡一张。

我们用赠送会员卡而不是售卖的方法，打消了顾客的顾虑，消除反感。实际上，如果一个客户能坚持上完15节课，那么有90%的几率能成为我们的会员，因为如果连续15次都无法形成消费习惯，则说明我们瑜伽馆的整体水平太低，不管用什么方法都很难留住客户。

那么首先，我们经由裂变获得了700名客户，一次性收款21万米，用这笔钱做一个短期投资，我们就能获得利润。其次，我们退还300米给客户，客户充值500米，则我们依然收款200米。这200米扣除送出去的瑜伽服和瑜伽球，还是有接近170米的盈利。更关键的是，我们的私教课抵扣券是分批次使用，这也是一个锁客的技巧。

那么700个客户，我们则能至少获利8.4万米，并且这只是一个最基础的消费。重点是让这些客户养成消费习惯，我们才能持续不断地实现盈利。